אחרית דבר

לצערי אני כבר לא מעדכן את הבלוג הזה באופן שוטף.
יש לי בלוג באתר העסקי שלי, ואשמח אם תגיעו לשם.

אילן

חזרה למציאות מטיול מבשלות הבירה בבלגיה

חזרתי מטיול מבשלות הבירה לפני כמה ימים, והנחיתה מאתגרת במיוחד.

השבוע הקרוב הוא שבוע של החלטות משמעותיות והימים הקרובים הם ימי איסוף נתונים לקראת הכרעה.

הטיול עצמו היה מדהים. לשמחתי, אני פטור מלתאר את הצד הכיפי, בזכות אחת המשתתפות בטיול,בלוגרית מקסימה בשם יעל מוריס, שכותבת בלוג בדיוק בנושא הזה בשם "לא סוגרת ת'פה". זה הקישור ליום הראשון של הטיול – פוסט משעשע שלא עושה הנחות :).

ניר ואני ניצלנו את הטיול לעבודת שיווק על סדנה שאנחנו מתכננים ומהווה מוצר ביניים.

למושג מוצר ביניים התוודעתי בתכנית הזהב (תכנית לבוגרי סדנת "קפיצת הדרך") שהחלה לפני מספר שבועות. מי שחושב שהתכנית היא רק ליווי ללא תכנים, טועה בגדול.

אז מהו רעיון מוצר הביניים? הרעיון הוא פשוט (אבל כרגיל, לא אינטואיטיבי) – לאחר שמחליטים על מוצר עיקרי (מוצר שמהווה את עיקר ההכנסות שלך), צריך למצוא את מעמד המכירה האפקטיבי ביותר של מוצר זה. זה יכול להיות כנס, שיחת טלפון, או כל מעמד מכירה אחר אשר נותן את התוצאות הטובות ביותר ביחס למאמץ שהושקע בו.

מן הסתם, גילוי מעמד זה הוא, כפי שהסביר לי איש שיווק אחר שפגשתי (ועליו עוד יסופר בהזדמנות), עניין שיווקי קלאסי – הנחת הנחה ובדיקתה. ולכן מתחילים עם אחד, משפרים אותו ומנסים מעמדים אחרים כדי לראות אם הם טובים יותר.

כאשר מוצאים מעמד כזה, הוא מהווה מוצר ביניים ומאמצי השיווק שלנו (כזכור, אין דרך אחת להביא 20 לקוחות, יש 20 דרכים שמביאות כל אחת לקוח) למוצר הביניים, כלומר לאותו מעמד מכירה אידאלי.

זה בהחלט נוגד את האינטואיציה, שכן הדעת נותנת לרכז את מאמצי השיווק לכיוון המוצר העיקרי, וזה מה שרוב בעלי העסקים עושים.

אז נניח שההנחה שלנו היא שכנס מסויים מהווה מעמד מכירה טוב למוצר שלנו. המאמצים שלנו צריכים להיות מופנים להבאת לקוחות לכנס, שלא אמור לשאת רווחים (הרווח הוא עצם הבאת לקוחות למעמד).

את מרבית הנסיעות באוטובוס בילינו על כתיבת חמרים שיווקיים, בהתאם לצ'קליסט הכתיבה השיווקית ולשיחות על אסטרטגייה שיווקית.

חזרתי מהטיול עם חשק לעזוב הכל, להצטרף לניר ולעסוק אך ורק בעולם הבירה, אבל רק ימים יגידו אם החלום הזה ייתגשם.

השבוע הקרוב הוא שבוע של החלטות..

האדווין בארנס של עולם הבירות

בספר "חשוב והתעשר" מספר נפוליון היל המחבר, כבר בעמוד הראשון של הספר, על אדווין בארנס, האיש שהייתה לו שאיפה לוהטת להפוך לשותף לעסקים של הממציא אדיסון.

הבחור עשה הכל כדי שזה ייקרה – הוא פשוט הופיע במשרד של אדיסון והכריז על כך שהוא רוצה לעבוד עם הממציא. הוא לא בחל בשום תפקיד שניתן לו ועשה הכל כדי להוכיח שהוא ראוי.

לאחר שעבר מספר תפקידים, נפלה בידיו ההזדמנות למכור את אחת מהמצאותיו של אדיסון (מכונת הכתבה) שלא זכתה להתלהבות אנשי המכירות שלו. הוא עשה זאת בהצלחה כה רבה, עד שלבסוף הפך לשותף עסקי של אדיסון והפך לאדם עשיר.

בפוסט הראשון שלי בבלוג הזה, סיפרתי ש"אני מעורב כרגע בשני מיזמים , ולוטש עיניים למיזם שלישי". אותו מיזם שלישי, הוא מיזם בתחום הבירה ששמעתי עליו מפי בחור שהתיישבתי לידו במפגש הראשון של סדנת "קפיצת הדרך". ברגע ששמעתי על המיזם התאהבתי בו. מאותו רגע, היה לי ברור שאני רוצה להפוך לשותף עסקי של "האדיסון של הבירה".

חוץ מלהכריז על כך, עשיתי הכל כדי שזה ייקרה – ייעצתי, עזרתי,הצטרפתי כשולייה לערב טעימות בירה, סחבתי ציודים, הפכתי לנסיין של הפיילוט הראשון לבישול בירה ביתית ,השקעתי בפידבקים, ולאט לאט, באמצעות עשייה,  עשיתי את דרכי לליבו של "אדיסון". אני ממש אדווין בארנס של עולם הבירה:)

אז אמנם כרגע אנחנו עדיין לא שותפים עסקיים, אבל השבוע, מייד לאחר יום העצמאות, שנינו מתוכננים לצאת לטיול מבשלות בבלגיה לשבוע!

מקווה להביא תמונות מהטיול, אם לא אהיה שתוי מדי:)

אלפחורסרחיו בפייסבוק

לפני מספר ימים עלה לפייסבוק המיזם הראשון שבמסגרתו אני אחראי לשיווק מוצרי מזון  – אלפחורסרחיו.

את סרחיו אני מכיר כבר כמה שנים טובות, ויש לו ידי זהב בכל מה שקשור לאוכל דרום אמריקאי בכלל ואלפחורס בפרט.

האסטרטגייה השיווקית היא להתמקד באלפחורס – ייחוד עסקי ברור, כי אין מה לעשות, הוא היחידי בעולם שמכיר את המתכון לאלפחורס המופלאים שלו (לא יאומן כמה ומי ניסו כבר לקנות את המתכון הזה ממנו והוא סירב), ושאר המוצרים יתווספו על הדרך – אמפנדס, פיצות, בשרים ומה לא.

הדף באופן מפתיע השיג כמעט 100 אוהדים תוך בערך 3 ימים!

יש באופק גם איזה תכנון להשגת מימון בדרך יצירתית להקמת קונדיטורייה רצינית, אבל יש עוד (לא הרבה) זמן עד אז..

שיהיה בהצלחה!

ימים של חיפוש ייחוד עסקי

בשבוע האחרון העסיקה אותי מחשבה אחת בלבד – מהו הייחוד העסקי שלי.

הייחוד העסקי הוא הבסיס לכל האסטרטגייה השיווקית שנבנית מעליו ולכן הבחירה שלו היא קריטית.

אז אני מציע עזרה שיווקית לבעלי עסקים קטנים, אבל במה אני מיוחד או שונה מעוד רבים אחרים שמציעים גם הם שירותים דומים?

מצאתי כאן מעיין נוסחה חביבה שתעזור לי לארגן את המחשבות:

קהל היעד:

אני רוצה לכוון דווקא לבעלי עסק שמבינים בשיווק וטובעים בים העשייה השיווקית, רוצים להוציא עבודה החוצה, ולמקבל עבודה על ערוצי שיווק. הלקוחות הראשונים שלי הם כאלו ומאד נוח לי שיש לנו שפה משותפת ואני לא צריך "לחנך" אותם. בוגרי התכניות של הרדוף הם קלאסיים מהבחינה הזו, והם הלקוחות הראשונים שלי.

הבעיות שאני פותר:

השגת תוצאות מהירות – יישום מהיר של האסטרטגייה השיווקית. חוסך צורך בחיפוש מומחים שונים (כולם תחת קורת גג אחת). מכיוון שאני בוגר הרדוף, אני מוודא שהעשייה תואמת את שיטות השיווק שהם מכירים וסומכים עליהם (לדוגמא, יכול לוודא שהם לא שכחו להוסיף אחריות בדף מכירה, או שמסר מסויים אכן פונה ללקוחות האידאליים).

ועדיין, בסופו של דבר, נותרה שאלה אחת פתוחה – במה אני שונה ובמה כדאי להתמקד? האם בנושא החסכון בזמן? האם בעובדה שאני מרכז מגוון רחב של מומחים תחת קורת גג אחת? האם העובדה שאני מיישם בשטח את המתכון של הרדוף?

בקיצור, ימים ארוכים של התלבטויות עברו עליי, עד שהחלטתי לקחת את השאלה למנטור שלי בתכנית הזהב, במסגרת שיחת הוועידה השבועית. בדיוק בשביל זה הצטרפתי לתכנית הזהב 🙂

השיחה התקיימה אתמול, וכמו שקיוויתי, יצאתי ממנה עם עצות טובות ועם החלטה ברורה על הייחוד, שלמעשה כבר התחלתי ליישם בשטח לא מזמן – ביצוע עבודת השיווק בשביל בעל העסק, ופינוי הזמן שלו לעבודה שרק הוא יכול לעשות.

השיחה התקיימה בסטודיו של שלומי, שבו גם צילמתי סטילס וגם צילומי ווידאו. כך יצא שרק לאחר השיחה נסגרתי על תוכן הווידאו שאותו אקליט. די מלחיץ.

למזלי שלומי הרגיע את האווירה, נתן כמה עצות זהב (למשל לפתוח במשפט חזק, ורק אז להציג את עצמך), ודאג להזכיר לי לציין במהלך הסרטון את השם "החממה השיווקית".

אז זהו, יש ייחוד. עכשיו צריך להתחיל לעבוד על האסטרטגייה העסקית.

כנס תאוצה עסקית 2012 – 7 השלבים למקסימום הצלחה והכנסות

ההרצאה הזו הועברה ע"י ביל גלייזר אשר עזר לאמיר הרדוף לפתח את העסק שלו עצמו.

בתחילת ההרצאה פירט ביל את קהל היעד להרצאה זו – בעלי עסק אשר ממוקדים בעשייה, ואשר מבינים את המשולש הבסיסי של שוק-מסר-מדיה: מסר נכון המועבר לשוק הנכון בעזרת המדיה הנכונה. אנשים אשר רוצים תוצאות ורוצים לראות תגובות מיידיות לפעולותיהם. אנשים המבינים שמגוון רחב יותר של ערוצי שיווק מוביל ליציבות. אשר יודעים שכללי ההנעה נכונים במידה זהה לכל סוגי המדיה ומבינים שכללי ההצלחה נכונים לכל סוגי העסקים. לאלו שמבינים שאפלייה של לקוחות היא דבר חיובי ומוכנים למכור רק ללקוחות המעוניינים ביותר. ובעיקר, לאנשים שלא חושבים שהם חכמים מדי מכדי ללמוד משהו חדש.

אז מה הם 7 הצעדים למקסימום הצלחה והכנסות:

1. יצירת הצעת מכירה ייחודית / ייחוד עסקי (USP – Unique Selling Proposition).

2. יצירת מערכות שיווק.

3. שיתופי פעולה.

4. העתקת רעיונות מוצלחים מעסקים בתחומים אחרים (Swipe & Deploy).

5. יצירת תרבות הפניות בעסק.

6. יצירת תכנית שנתית.

7. להפוך למומחה בתחומך.

והנה הפירוט:

1. יצירת הצעת מכירה ייחודית/ייחוד עסקי  (USP – Unique Selling Proposition)

זהו המענה לשאלה, למה אני, הלקוח הפוטנציאלי, יעדיף לעשות עסק איתך על פני מישהו אחר, או אופצייה אחרת שיש לי? הגדרת הייחוד העסקי מעניקה יתרון ברור על פני התחרות מפני שהיא מייחדת אותך, מקנה בהירות לגבי תחום העיסוק שלך ומה אתה רוצה שיחשבו עלייך ועל העסק שלך.

ישנם 18 שיקולים לחשיבה בהקשר זה:

מה אתה עושה טוב | כיצד זה יועיל לקהל היעד שלך | זיהוי ברור של קהל היעד שלך | ניצול הזדמנות – איזה חלל אתה יכול למלא | ההגדרה צריכה להיות קצרה וקלה להעברה | האם כשמישהו יישמע את ההצעה, הוא ייפתח בשיחה? | הצעה הכוללת אחריות טובה | מספקת ללקוח מהירות | אמינה | כוללת הבטחה גדולה |  פותרת בעיות שאנשים שונאים | בעלת ייתרון תמחורי | מסבירה כיצד היא משלמת את עצמה | כוללת את חווית הלקוח שלך | מעניקה יתרון במכירות מוצרי הלקוח | פונה לנישה | משקפת את אישיותך | שילוב של כל השיקולים.

כמובן שלא ניתן לכלול בהצעה את כל המרכיבים, וישנם שיקולים שמתאימים יותר לתחומים מסויימים, אך ככל שההצעה תשלב מרכיבים רבים יותר, כן ייטב. למשל:

הצעה של מומחה לכאב גב: "אני עוזר להעלים כאבי גב, כאבי צוואר, כאבי ראש כרוניים או כאבים שמקורם במתח, בדר"כ מיידית, ובמהירות ומפתח משטר בריאותי אישי שמביא לרמות אנרגייה גבוהות וחיים ארוכים יותר.

או הייחוד של פדקס: When it absolutely, positively, has to be there

מנסיונו של ביל, ייחוד עסקי טוב מושג בדר"כ ע"י עבודה עם מנטור ותהליך מסודר למציאתו.

חשוב להבין שהייחוד יכול להשתנות עם הזמן, ויש לבחון אותו באופן תדיר. אבל ברגע שהושג, הוא מעניק ייתרון אדיר על פני המתחרים.

2. יצירת מערכות שיווק

מרבית בעלי העסקים מתייחסים לשיווק כאל פרסום. אך הדרך הנכונה היא להתייחס לשיווק כאל מערכת. מערכת שיווק טובה כוללת את המרכיבים הבאים:

1. זיהוי של מיהו לקוח פוטנציאלי טוב. יש לחשוב עליו כאשר כותבים אליו או יוצרים מוצר. אפילו לתת לו שם.

2. כיצד אני יכול להגיע אליו – היכן הוא מסתובב גם ברשת וגם מחוצה לה.

3. מהי ההצעה אשר תהפוך את אותו לקוח פוטנציאלי ללקוח בפועל.

יש לזכור שהלקוח הטוב ביותר שלי הוא הלקוח הנוכחי. קל יותר למכור ללקוחות קיימים.

בעוד רוב בעלי העסקים חושבים שמטרת הלקוח היא השגת מכירה, החכמה היא להבין שמטרת המכירה היא השגת לקוח !

3. שיתופי פעולה

הדרך המהירה להגדלת העסק שלך היא ע"י לקוחות של מישהו אחר. מישהו אחר טרח ואסף לקוחות שאתה יכול ליהנות מהם באופן מיידי. לכן, עלייך לשאול את עצמך את השאלות הבאות:

מי עוד מוכר ללקוחות שגם אני מעוניין למכור להם? ניתן למצוא מועמדים לשיתופי פעולה בשלבים שלפני הקנייה ממני, בזמן הקנייה ממני ולאחריה.

מה עוד הלקוחות שלי קונים? – לא רק ממני אלא גם מאחרים אשר יכולים לשתף אתי פעולה.

4. העתקת רעיונות מוצלחים מעסקים בתחומים אחרים (Swipe & Deploy)

רעיון שעובד טוב בתעשייה X יעבוד טוב גם בתעשייה Y. יותר מזה – סביר להניח שהוא אף יעבוד טוב יותר מפני שהוא חדשני בתעשייה הזו. ביל הדגים זאת ע"י הצגת מכתב ילדותי עם שגיאות כתיב שנכתב ע"י ילד בשכונה שלו שממליץ על אביו בעל המוסך השכונתי. ביל העתיק את הרעיון ויצר מכתב דומה שנכתב כביכול ע"י בנו בן ה 20 (בשינוי נסיבות מתבקש) על מנת לשווק את שירותיו.

לכן, כדאי להעתיק כמה שיותר הצלחות מתעשיות אחרות.

5. יצירת תרבות הפניות בעסק

הלקוח הטוב ביותר שלך הוא לקוח קיים. הבא אחריו בטיבו הוא לקוח שהופנה אלייך ע"י לקוח קיים. הבא אחריו בטיבו הוא לקוח עבר שהפסיק לקנות. לכן, חשוב לבנות תרבות של הפניות בעסק.

מדוע לקוחות מפנים אלייך?:

על מנת לעזור לאחרים: הם רוצים לעזור לחבריהם, למשפחתם, לחבריהם לעבודה.

על מנת להרוויח באופן אישי: תגמולים על הפניות, תחושה טובה שבאיחוד אנשים, קבלת הטבות כשהעסק שלך גדל.

על מנת לעזור לך – הם אוהבים אותך ברמה האישית ורוצים בהצלחתך.

אך למרות זאת, בפועל מרבית הלקוחות אינם מפנים. 3 הסיבות העקריות לכך הן:

1. הם לא מרוצים ממך.

2. הם חוששים שלקוח שהם יפנו אלייך לא יהיה מרוצה וזה יגרום להם להיראות רע.

3. הם שוכחים – פשוט מאד. זה לא תפקידו של הלקוח לזכור להפנות אלייך, אלא תפקידך ליצור תרבות הפניות ולבקש מהם להפנות, כך שהם תמיד ייזכרו לעשות זאת.

6. יצירת תכנית שנתית

יצירת תכנית שנתית היא הזמן החשוב ביותר שתבלה על העסק שלך. רוב בעלי העסקים לא מתכננים מראש, אלא מחליטים לשווק כאשר העסקים בשפל והם מרגישים שהם צריכים לעשות משהו, או כאשר אנשי פרסום או שיווק פונים אליהם בהצעה, או כאשר הם מגלים איזה ערוץ שיווקי חדש ונוצץ (כמו פייסבוק, מובייל וכד') וקופצים עליו כמוצאי שלל רב.

כאשר יוצרים תכנית שנתית יש לקחת בחשבון את הדברים הבאים:

– כדאי לפנות זמן לתכנון. זמן מוגדר מראש ונטול הפרעות.

– לפתח רק מהלכים שיווקיים תחומים במסגרת זמן (deadline).

– לפזר את הפעילויות כך שהלקוחות יישמעו ממך בקביעות. חודש של שקט מהווה פיחות של 10% בנכונות לקנות ממך. 10 חדשי שקט משמעותם ירידה בנכונות ל 0 !.

– לאחר כל פעולה יש לבחון את התוצאות ולבדוק כיצד ניתן לשפר.

7. הפוך למומחה בתחומך

בעל עסק אשר הופך למומחה בתחומו הופך למעשה לסלבריטי בקרב מכריו ולקוחותיו ולבעל סמכות אשר ביכולתו להשפיע על אחרים. הוא מקבל חותמת של אמינות מכיוון שסומכים עליו, והוא הופך לכזה שקל לו לשכנע אחרים.

חשוב להיהפך למומחה כי הדבר האחרון שאתה רוצה שייקרה הוא שתיתפס כעוד איש מכירות המציע את מרכולתו.

מדפסת כסף הגיעה בדואר

היום קיבלתי בדואר מדפסת כסף.
כך היא נראתה בסניף כשפתחתי את הקופסא:

יצא לי להציץ לתכנים של ״ערכת סודות הכתיבה השיווקית״ כבר לפני הגעתה, והגדרתה כמדפסת כסף הוא מדוייק מאד.

מעבר להסברים תיאורטיים, היא מכילה צ׳קליסט בן עמוד המרכז את כל השלבים אותם יש לבצע במהלך הכתיבה:
שלב החקירה – שאלות הכנה, חקירה פנימית לגבי רצונות הלקוחות, זיהוי של המניעים שלהם, התנגדויות ותשובות להן.
שלב הכנת התחמושת – רשימה ארוכה של אמצעי שיכנוע כגון הוכחות, בונוסים, מניעים לפעולה, אחריות, מוגבלות ושאר מטעמים
שלב הכתיבה – מבנה הכתיבה, עקרונות לסידור המשפטים וטעויות נפוצות.

תענוג:)

הצלחה לפי הספר

לפני מספר ימים קיבלתי מייל ממישהי מהליגה של הגדולים. זו הייתה הפנייה הראשונה של עסק בסדר גודל כזה.

היא ביקשה שאפרט לה מה אני מציע, מחירים וכו'.

 כמובן שבאינסטינקט כתבתי מייל מפורט עם שירותים ומחירים, במשך חצי שעה.

לפני השליחה הסתכלתי במייל ואמרתי לעצמי "זה לא מה שלמדת בסדנת "קפיצת הדרך". אתה למדת שמעמד מכירה 1:1 עם הלקוח הוא האפקטיבי ביותר. אתה למדת שלפני שאתה מלהג על עצמך אתה צריך להקשיב ללקוח".

מחקתי את המייל ועניתי לה שאני אשמח לשוחח איתה ולהבין טוב יותר את צרכיה. כמו בספר.

לאחר ה send התחילו לי פרפרים בבטן "היא ביקשה ממך פירוט, מה אתה כופה עלייה שיחה? הרי אין לה זמן לזה..". אבל נתתי מבטחי בחומר שלמדנו וזהו.

 וחיכיתי…

 ההמתנה הייתה מורטת עצבים. בערב הגיעה תשובה – היא תשמח לשוחח טלפונית! קבענו לשוחח למחרת היום בצהריים.

למחרת נסעתי לירושליים בבוקר וכל הדרך שמעתי את הדיסקים שנגעו לנושא המכירות (מתוך הערכה שקיבלנו כבונוס לסדנה). הגעתי לשיחה איתה מוכן ומזומן, כריתי אוזניי לרצונות, נתתי מענה לכל החששות, ויש הסכמה על תחילת עבודה !!!

 פשוט הצלחה לפי הספר..

קריאת שירות 001

כשהתחלתי לכתוב את הבלוג, הצהרתי שאכתוב לא רק על ההצלחות אלא גם על הכשלונות. אז הנה:

אחד משירותי המיזם שלי הוא תמיכה טכנית, ועוד לפני שהכרזתי על השירות הזה רשמית, כבר הייתה לקוחה שרכשה מספר שעות תמיכה.

היום יצאה קריאת השירות הראשונה, שפשוט נחלה כישלון מפואר.

היא ביקשה לשלוח סדרת מסרים מתוזמנת (סדרת המסרים הראשונה שלה) שתישלח החל ממחר בבוקר, ועוד מספר עניינים קטנים.

ההתחלה הייתה מבטיחה, בשעות הצהריים קיבלתי דיווח מאנשי התמיכה שהעניין בוצע. שמחה גדולה.

ואז הגיע טלפון נוסף. השמחה, מתברר, הייתה מוקדמת מדי. מסתבר שעקב טעות הקלדה של תאריך, יצא המסר השני מתוך השלושה כבר היום. מיותר לציין שהבשורה לא שימחה את הלקוחה כלל ועיקר.

לאחר כשעה התברר שהמסר האומלל, שעסק בכתבה מסויימת, הכיל לינק שבור לאותה כתבה.

בשלב הזה הלקוחה הודיעה על בקשתה לעצור את כל העניין ולבחון כיצד ניתן לתקן את הנזק. ביטול החיוב לא עודד את רוחה, ובצדק.

מפח נפש. גם לה (איזו דרך נפלאה להתחיל לדוור לרשימת התפוצה) וגם לי (איזו דרך נפלאה להשיק את שירותי התמיכה הטכנית).

בשלב הזה נזכרתי בדבריו של אמיר הרדוף באחת ההרצאות האחרונות בכנס. הוא דיבר על כך שיזמים מצליחים פועלים מתוך סקרנות, ולא מתוך תקווה להצלחה. כאשר אתה פועל מתוך תקווה להצלחה, ההצלחה מביאה אופוריה אבל הכישלון יכול לגרום למשבר ולעצירה.

כאשר אתה פועל מתוך סקרנות אתה עושה דברים וסקרן לראות את התוצאה – הצליח? יפה, תעד מה הצליח. נכשל? בדוק מה צריך לעשות כדי לשפר. אין טעם בשקיעה במרה שחורה.

אז אצלנו כתבנו נהלים אשר מוודאים לינקים ומבצעים תיזמונים במרוכז (לא לכל מסר בנפרד, כך שנושא התיזמון מקבל תשומת לב משלו).

מבחינת הלקוחה, אנחנו דנים באפשרויות להוציא אותה במינימום נזק מהתקלה.

מסקרן לדעת האם היא תמשיך לעבוד אתי אי פעם..

מדוע עדיף שאשכנזים יילמדו ערבית

יום חמישי האחרון היה יום מכונן ביחס לתפישה שלי לגבי מה שלמדתי בסדנת "קפיצת הדרך".

בסוף אותו יום שמעתי את האנקדוטה הבאה:

בחיל המודיעין ישנו קורס המכשיר חיילים בלימודי ערבית, למטרות פיענוח שיחות ומכתבים בשפה הערבית. לקורס מגיעים גם חיילים המגיעים מבתים בעלי ידע מוקדם בערבית וגם אשכנזים שלא שמעו ערבית מימיהם.הפרדוקס הוא שדווקא אלו שהגיעו ללא ידע מוקדם נחשבים בסופו של דבר למפענחים הטובים ביותר !

אלו שהגיעו עם רקע אומרים לעצמם "אה, את זה אני יודע. אה את זה אני כבר מכיר" ומזלזלים בלימודים.חסרי הידע הקודם שותים את הלימודים בצמא ולא מפספסים כלום. הם לומדים את החומר על בוריו והופכים לטובים מחבריהם שבאו עם רקע מוקדם.

האנקדוטה הזו הבהירה באופן מושלם את התחושות שחוויתי בבוקר אותו יום:

בתקופה האחרונה הייתי במגעים עם חברה אשר עומדת בפני הקמה של תחומי פעילות חדשים ומעוניינת בשירותיי להובלת נושא השיווק של תחומים אלו. הבעלים של החברה גם הוא בוגר הסדנה והוא רצה מישהו שמכיר את המתודולוגייה שלמדנו.

נאמן לרעיון המקורי בו אני מחזיק מומחים תחתיי, מצאתי אשת שיווק שהרשימה אותי ברזומה שלה (מעל 10 שנים בתחום השיווק) ונתתי לה להוביל את המהלך, כשאני אמור להימצא בעמדת פיקוח בלבד. היא הגישה הצעת ליווי מסודרת שאמנם לא ממש דמתה למשנה הסדורה אותה למדנו, אבל הנחתי שבפועל אני כבר אוכל לכוון אותה במקרה הצורך. האמת היא שגם הייתה לי ייראת כבוד למישהי שנמצאת בתחום מעל 10 שנים.

הלקוח דחה את ההצעה וטען שזה נראה בדיוק כמו שיטות השיווק הישנות שאותן הוא כבר מכיר. בשלב זה החלטתי לכתוב בעצמי מסמך ליווי המתבסס כמעט אחד לאחד על המתודולוגייה שאותה למדנו בסדנת "קפיצת הדרך". זו שאני מאמין בה בכל לבי. הלקוח אישר את הטיוטה.

ביום חמישי בבוקר הזמנתי את אשת השיווק לישיבה משותפת בכדי להרחיב את המסמך ולסגור את הפרטים. כשהתחלנו לדבר, הרגשתי בדיוק כמו אשכנזי שסיים קורס ערבית, שמדבר עם מישהי שלמדה "ערבית מהבית".

התברר שמושגי השיווק שלמדתי ושהייתי משוכנע שהיא מיישמת על בוריים כלל לא מוכרים לה. שמעתי אותה טוענת שהשיטה לא מתאימה לכל סוג עסק. אבל אני יודע שכן. שמעתי אותה אומרת שהיא לא נותנת אחריות. הוכחתי לה שכן, רק שהיא לא מגדירה זאת כאחריות.  וכך זה נמשך ונמשך ומה שהכי הפריע לי היה שהייתה מין נימה של "את זה אני כבר יודעת", למרות שברור היה שלא.

נוכחתי לגלות ששלושת החודשים שלמדתי בסדנת "קפיצת הדרך" הם הרבה יותר משמעותיים מכל שנות הנסיון שלה. ויותר מכך – הנסיון שלה לא מהווה יתרון, אלא חיסרון – הבטחון שלה יכול להסיט אותי מהדרך אותה למדתי.

בשלב הזה הבנתי שעדיף לי לקחת איתי מישהו "נקי" שלא שמע "ערבית מהבית" וללמד אותו מאפס את המתודולוגייה הנכונה.

אז כרגע נותרתי לבדי, ואני עצמי אבצע את הליווי (נראה שהעסקה לקראת סגירה). אני מקווה שזה לא יעמיס עליי יותר מדיי, אבל איך שלא יהיה, זה יהיה מעניין ומרתק, וזה העיקר.